天津分超额完成1季度任务目标!3月份承保保费再创历史新高!
2018-03-29


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以用户思维服务于团队

以用户思维服务于客户

以用户思维打造一流中介平台

——天分印象



/黎明保险经纪

 

2017331日划上句号,天津分公司以月度承保标保187万元、季度承保标保386万元,再次卫冕黎明全国月度、季度冠军,同时,天津分公司也再次创造了月度承保保费的历史新纪录。

算上筹备时间,在天津分公司成立仅一年的时间里,从5月份预收标保23万开始,月度保费节节攀升,一路稳步奔跑前行,在2017年伊始,已经稳稳站上了百万平台。

 

天分印象——成长脚步

 

1---164月:天津分公司筹备

2---165月:天津分公司月度达成标保23万、开单17人,振东交服部达到10万平台,振东首位交单经纪人——张英芳

3--166月:月度达成标保42万、开单31人,振东交服部达到20万平台,荣耀交服部达到10万平台;

4---167月:月度达成标保37万,开单38人;

5---168月:月度达成标保73万,开单58人,宏明交服部、旭日交服部达到10万平台;

6---169月份:月度达成标保103,开单78人,振东交服部达到35万平台,宏明交服部达到25万平台;

7---1610月份:月度达成标保70万,开单53人,宏明、荣耀、振东三家交服部均稳定在15万平台;

8---1611月:月度达成标保80万,开单69人;

 9---1612月:月度达成标保90万,开单64人,宏明、振东两家交服部均稳定在25万平台;

10---171月:月度达成标保127,开单74人,宏明交服部突破40万、振东交服部突破30万、荣耀交服部突破25万。天分19日达成100万,23日达成120万;

11---172月:受春节假期影响,月度仍然达成标保85万,开单61人;

12---173月:月度达成预收标保210,承保标保187,开单120人,其中:振东55万,宏明50万,荣耀30万,宝坻25万,武清15万,丽珵10......天分提前3天达成150,创历史记录。

 

天分印象——卓越团队

 

在黎明全国的业务管理团队中,只要提到天分,所有人都会不由自主地想到六个字——团队自主经营。

怎么理解团队自主经营呢?是自由经营、松散管理的意思吗?

要知道这个答案,我们可以先从小编对3个天分交服部总经理的采访记录来感受一下:

 

一位英语老师的保险职业生涯规划

——肖戈先生

天分振东交易服务部总经理

 

逆势而动——目光独到的肖戈,以远视的眼光看中保险中介业务的大势所趋,从而决定了他今天的选择。

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从教师到保险,

从寿险销售到高级保险经纪人,

正是因为内心有一颗敢于创业的心,

毅然决然的辞掉了中学副校长的铁饭碗,

选择了在当时认为不好做的行业——保险行业,

他只是笑着说:“正是因为当时保险行业不好做,才有发展的空间,如果大家都觉得的好做了,那就真没什么发展的空间了。”

 

 

肖戈

沉稳、专注、准确、坚定

 


 

99年毕业后的肖戈在一所中学当老师,但是因为一心想着创业,于是毅然辞掉了铁饭碗的工作,在辞职之前他的身份已经是副校长。

这个大胆的决定在当时受到了全家人的反对,但是肖戈内心有着非常明确的目标:“我要让我的家人过上更好的生活。”

08年,肖戈在保险公司工作一年后,他已经如自己多年前期待的那样,给家人带来了更好的生活,家人也慢慢地认可了他的选择。

当问到他是如何决定转型成为保险经纪人的原因时,肖戈用他自己真实的保险行业从业体会作了回答:“我本身是一个理性的人,我并不推崇传统的保险销售模式,我希望客户认为我是一位专业的保险销售,所以,在同年,我考取了RFC理财规划师执照成为理财规划师,之后,我以理财规划师的方式服务客户,客观分析了客户的需求,但是在产品配套的环节,我陷入了瓶颈,虽然保险公司的产品线很丰富,但是不能保证我的每一位客户的需求都能够找到合适的保险产品。即使客户对分析足够认可,由于最后在提供方案时只能推荐一家公司的产品,总感觉自己是借着理财规划师的伪装在推销产品,这种负罪感始终挥之不去!

这个问题在2014年没有特别严重,因为在当时保险公司和产品都是大同小异的,客户也能接受,但是慢慢的,随着保险公司越来越多、费率市场化、产品越来越丰富,随着行业的变化,单一工具的单一公司的产品很难支撑起理财规划师的作业角色,最后我选择成为保险经纪人。”

 

14年肖戈加入了市场上的某保险中介公司,他又发现,绝大多数经营寿险的中介公司在运作模式上与保险公司区别不大,依然采用“低投入、低素质、粗放式”的发展方式,依然坚持“有人就有保费的模式”,忽视代理人核心价值的转型和提升,依旧采用金字塔式的层级制,机构不够扁平,层级制让同样的销售无法同酬。有的公司则披着专业培训的外衣,却没有专业化的业务落地和团队持续发展的服务体系。

 

“类保险公司”似的发展模式让大部分中介公司只是披上了中介的外衣,内核与保险公司无异,代理人即使从保险公司投身到中介,也只是产品增多了,佣金变多了,其他方面并没有感到绝对优势,尤其在能力提升方面变化并不明显,缺乏安全感。这和肖戈本身的企业经营理念不符,“如果这是一家保险超市的话,我只是一家保险超市的理货员,那么交服总比较像超市店长,在原来的保险中介公司,通常都是客户已经有明确的需求之后,在我这里选择哪个产品更适合,现在随便上网搜产品都能解决这个问题,体现不了我的价值。我认为自身专业价值得以体现最佳方式:提供给客户一整套系统化的解决方案,不是‘卖’任何产品给客户,而是“用”产品拿走客户的担忧,达成客户的心愿!‘卖’一‘用’之间,虽一字之差,却是完全相反的逻辑。”

 

2016年,肖戈有缘加入黎明,对于加入黎明平台的意义,肖戈如是说:“任何一个行业的发展,每个时代都有代表性的公司,黎明专业化、体系化经营的行业定位深深吸引着我,精准创业的理念让我感到踏实,黎明坚持“个人创业自主经营+企业平台集中服务”O2O创业孵化模式,让我们轻松从个人品牌保险工作室开始做起,壮大发展成为保险服务事务所,最终可以实现个人保险交易服务企业的创业梦想;黎明坚持合作而非管控、尊重创业成果,致力于将传统的代理人孵化服务成为独立法人的保险经纪人事务所和保险企业的创业服务模式,充分体现了黎明的开放和胸怀,我可以在黎明平台上对客户的家庭风险进行分析,挖掘客户的需求,确定客户的缺口,配置保险方案,做真正的金融保险企业家!

 

目前天津振东交易服务部的团队人力55人,保费平台55万。但是,创业并不是一帆风顺的……回忆振东交服部的发展历程中的种种,肖戈提到,他满怀憧憬的来到黎明准备大干一场,但是接踵而来的却是多重的挑战:

1、前期交服部注册人数最多达到近60人,但是开单人力每月只有十多个,这是因为没有坚持对于经纪人的正确选择标准,依旧坚持“有人就有保费的发展模式”,只关注注册经纪人数量,却忽略了质量;

2、认为性价比高的产品多了,佣金多了,销售难度降低了就一定会产生很高的绩效,忽略了对角色的学习和经纪人服务流程的落实。

之后,肖戈总结经验,开始以黎明的职业化、专业化、精英化的精准创业思维为指导,逐步转化为关注团队中的师徒团队数量和经营合伙人的数量,振东交服部在九月份冲刺百人百万战役中提出的“寻找振东合伙人”的核心思想取得了明显成效。

 

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振东交服部团队文化:

建立标准、经营标准

振东交服部团队文化:“建立标准、经营标准。”通过标准化的交服部系统运作模式,形成交服部的长期经营体系和竞争优势(工作流程化、节点指标化、工作内容持续稳定、指标分解到人),自主经营是依托公司平台的一体化经营,不是自我经营,更不是自由经营。

 

提到团队最令肖戈感动的有两件事情:

120169月,天津分公司冲刺百万百万的的时候,这个时候的天津分公司正式经营才三个月,这段时间团队为了达成百人百万的目标而冲刺,基本上每个伙伴都忙到八九点到家。

220173月,天津分公司创造了新的奇迹,达成两百万的平台,在标保和开单人力上有了一个新飞越。

在采访的最后,谈及对交服部的规划和目标,肖戈不假思索地说:我只希望振东交服部的每一位伙伴都能够在黎明的平台上实现自己的保险梦想。”看似简单的一句话,小编却听出了他的壮志豪情和决心。


 

 

黎明保险首位MDRT会员——王鸿颖女士

天分荣耀交易服务部总经理:王鸿颖

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规范做事、真诚做人

 


 

王鸿颖创造的奇迹是——一天之内达成MDRT季度峰会会员标准,标保10.4万。

 

当小编问到她诀窍时,这位大眼知性美女竟笑着说,因为我人好呗!

“所有的荣誉都来自客户的信任,在专业的路上我们是认真的!”这是王鸿颖在笑过之后又认真表达的一句话。在保险的道路上一路走来,能够被客户信任,背后一定是多年的学习和努力、对每一位客户付出的真诚与尊重,也正是因为如此,王鸿颖才赢得了很多客户的喜爱和信任,甚至和很多客户成为了无话不谈的朋友。

对于为什么转型成为经纪人这个问题,王鸿颖是这样回答的:

在加入黎明保险经纪之前,王鸿颖是太平人寿的高级业务经理,在无数次与客户交流保险需求的过程中,发现每当自己的客户向她咨询其它保险公司的产品时,她都无法解答。当这样的案例越来越多时,她深刻意识到了如果继续走传统的管理模式,就会导致自己越来越封闭,同时传统保险销售逻辑中的秒杀、停售、扣款反人性、反规律等等行为,也让她疑惑并深深的陷入了思考:如何能够为客户提供最专业的服务,如何成就自己保险企业家的梦想?

在这样的思考引导下,王鸿颖开始了对市场上保险中介服务商的选择,通过悉心考察黎明保险经纪后,王鸿颖发现黎明的经营理念和标准,和她自己的想法很一致,并且黎明保险经纪在管理团队、产品采购、定制能力、专业化运作支持体系中具有非常大的优势,从而她最终决定将黎明作为保险经纪事业的起点。在黎明经纪平台上工作了一段时间之后,她评价道:“在黎明这个平台上工作起来很舒服,最重要的是可以做自己喜欢做的事情。”

“现在,也会有人问我,现在你在哪家保险公司?我笑着回答说我不是保险公司的,我是独立的保险经纪人,可以站在客户的角度为客户挑选产品”。现在的王鸿颖比之前更忙了,晚上的工作量不小于白天,基本上每天都会忙到11点,基本上都是客户咨询保险。

“能为越来越多的家庭带来健康保障再辛苦也值。”她这样说。

王鸿颖还提到一个很有意思的现象:“黎明这边也有以前在原保险公司工作过的老同事,他们也都转型成了保险经纪人,现在我们一起在黎明这个平台上共事,这真是结不完的缘分。所以说如果自己认为是正确的事情,那就坚持去做吧,什么时候开始都不晚。”


提到交易服务部的管理心得,王鸿颖谈到,黎明平台是扁平化机制,所以管理也是没有层级之分,核心骨干人员都参与经营和管理。就像我们团队倡导的“海豚文化”一样,每一个核心骨干都可以独当一面。

什么是王鸿颖口中的海豚文化呢?

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海豚文化

 

“海豚文化”——敢于突破,智慧的个体,连接型组织,创新和快乐的文化

在我们已知的“狼群文化”中,有固定的头狼,团队的状态是敬仰和跟随,一旦头狼死亡,团队就会陷入混乱,直至新的头狼产生。

而海豚组织不像狼群,是一种无等级的连接,更像是为同样信念所集合与驱动的团队,并不会因为某一两个单一个体的存在而存在,会跨越时间与空间,更加长久而健康地发展壮大下去。

创业以来,让王鸿颖最感动和难以忘怀的就是团队的凝聚力和大家为了某项指标团结去冲刺的精神。


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“困住一个女人的,从来不是年龄和身份,而是视野和格局。每个年纪,都是恰到好处的自己,努力,是为了匹配更好的自己。”她这样说。

让我们一起祝福鸿颖!成为更好的自己!

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从内勤到交服部总经理——杨洪涛先生

天分宏明交易服务部总经理

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接下来这位黎明优秀创业合伙人杨洪涛先生,曾经在保险公司出任组训的他,加入黎明之后带领着宏明交服部的团队伙伴,在创业初期极短的时间里,承保标保在天津分公司名列前茅。

 

 

杨洪涛

拥抱变革、精准创业

 


 

杨洪涛十年前就开始接触保险中介,从最初的华康到后来的大童还有泛华等,在那个中介市场尚没有今天发达与成熟度的时候,杨洪涛一直都认为只有在保险公司干不下去的人才会去干中介,因为中介给人感觉很不专业很不靠谱,所以心里一直是抵制的。

直到有一天,他与黎明保险经纪寿险业务部的总经理经历了一次见面深谈,在这次沟通中,他被戎总身上所体现出来的保险专业能力、敬业精神,以及对保险中介行业高屋建瓴的见解深深地震撼了,于是他毅然决然的加入了黎明保险经纪。

在接下来的一段时间里,通过对黎明专业文化的深入学习、培训和实践更加印证了杨洪涛的决定与选择是正确的,黎明的公司文化经营理念和专业化运作体系正是杨洪涛多年来苦苦寻觅的。

 

海阔凭鱼跃 天高任鸟飞

 

杨洪涛谈到他进入黎明最大的感受,就是身心的自由:“可以按照自己的本心做事了,舒服的不要不要的”。

回想之前在保险公司做内勤很多事身不由己,明明知道公司有些做法是错误的但也不得不执行,有过这种无奈经历过的人都懂得。黎明是“个人创业自主经营+企业平台集中服务”O2O模式,无论是对客户的私人定制还是对合伙人的服务支持都体现出了对人性的充分尊重。

 

回忆宏明交服部发展历程,杨洪涛颇有感慨,“20165月开始筹备宏明交易服务部,开始就犯了经验主义的错误,沿用了以往筹备保险公司的做法,大量的面谈和招聘同业,没有标准,是人就要,不到一个月团队人力就接近40人了,很多人还不清楚保险经纪人是怎么回事就入职了,六月开单人力不足十人,业绩不到十万,后来才意识到前期谈的大多数人都不符合公司的标准。意识到了这个问题之后,9月份开始重新梳理团队,严格面试按标准选择招募对象,开始执行带单入职制度,清退不符合公司标准的人员,经过一段时间的严格标准化作业后,宏明交服部的开单人力和万元人力占比越来越高,业务平台首次突破25万,21人开单万元人力13人。”

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交易服务部管理心得:

团队建设必须有标准,新人培养必须按流程

 

宏明交服部团队文化:

感恩:感恩师傅把黎明带给我

诚信:诚信经营生意才能天长地久

拼搏:天行健君子以自强不息

互助:团结友爱互帮互助

 

在黎明创业过程中最让杨洪涛感动的是:

1、很多伙伴都从原公司直接辞职来黎明,在公司成立初期对我是极大的支持和鼓励!感动感恩小伙伴们对我的信任!

2、开门红业务冲刺,大家每天都起早贪黑的努力工作,有两位伙伴连续十天交单,3月宏明首次突破55万标保。

 

对于未来职业生涯的目标,杨洪涛给自己定了一个规划目标:今年育成十位经营合伙人,三年育成十位投资合伙人,希望在黎明这个平台上用保险企业家的胸襟和情怀实现财务自由。

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“窥一斑而见全豹”,从对天分三位优秀交服部团队长的采访内容中,我们能够深刻感受到“团队自主经营”,是天分经营管理的一大特色,引用采访中振东交服部总经理肖戈对于自主经营的一句话评价:自主经营是依托公司平台的一体化经营,不是自我经营,更不是自由经营。

自主经营,是指在依托黎明保险经纪的“职业化、专业化、精英化”平台基础之上,所有团队长都在致力于打造属于自己的“保险企业”,打造属于自己团队的独特文化内涵,但每一支团队坚持的理念都是以用户思维服务于每一位经纪人,每一位经纪人以用户思维服务于每一位客户,依托黎明专业服务平台,提升业务能力、促进客户服务、增加行业荣誉感。

进入2017年,黎明保险经纪已经在全国开设了13家分公司,在全国各个区域的黎明伙伴们,正在一步一步践行黎明保险经纪的专业化体系,逐步统一基本的理念和运作模式,努力实现自己的价值和保险企业家的梦想。

 

一家企业,从小做大,从它的每一点进步,都可以看出这个企业的努力,在这个期间必定会经过苦难、无奈、彷徨,而坚持、思考、再坚持!才是迈向成功的正确方向。

 

“金鸡报晓,黎明来了!”

让我们期待更多的优秀交服部,

在黎明这面创业旗帜下启航、奔跑,

共同燃烧激情,真正实现

新一代保险企业家的梦想!

 


 

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